Nu-i crede pe vînzători
Am redescoperit recent stilul în care dealerii de maşini doresc să-şi vîndă produsele şi în care vechi obiceiuri răzbat prin spoiala "infuziei de know-how" în domeniu. Căci oamenii au devenit ceva mai şcoliţi în ştiinţa de a vinde. Unii te vor supune unui chestionar amănunţit, de la numărul de membri ai familiei, pînă la felul în care ştii să-ţi faci bagajele (parcă dacă ai vrea o maşină de familie, te-ai interesa de un Smart). După încheierea interviului însă, dealerul se va strădui să-ţi prezinte un model pe care-l are el nevîndut pe stoc, sub forma maşinii visate de tine. Va scoate în evidenţă exact calităţile pe care îşi închipuie el (în urma chestionarului) că le doreşti. Nu prea vei mai apuca să deschizi gura sub potopul entuziast de calităţi sub care el îţi va prezenta produsul. Dacă totuşi vei reuşi să-i strecori o întrebare precisă şi care nu-i convine, vei vedea că evită răspunsul. Dacă vei repeta întrebarea, te vei alege în cele din urmă cu nişte propoziţii evazive. De obicei, chiar şi pe un client care ştie exact ce vrea, vînzătorul încearcă (cel puţin într-o primă fază) să-l convingă că de fapt îşi doreşte ceea ce vrea el să-i vîndă. Va ignora faptul că un cumpărător se poate informa în prealabil din reviste, de pe Internet, de la alţi proprietari ai aceluiaşi model sau chiar de la dealerul concurent. Iar întrebările puse în cruciş dealerilor diferiţi îţi pot releva o mulţime de surprize. Vei constata că unul laudă un model şi critică un altul, ca să-ţi arate că e un tip obiectiv care gîndeşte în interesul tău. Numai că alt dealer vede cele două modele exact pe dos: primul e prost, al doilea e bun. S-ar putea spune că, deşi nu e fiinţă, la urma urmei, aceeaşi maşină poate fi privită cu ochi diferiţi. Dar dacă unul îţi spune că modelul X are amortizoare mai tari decît modelul Y, iar celălalt îţi spune că e taman invers? Îţi dai seama deodată că eşti învăluit în vorbe şi că probabil indivizii nici nu ştiu de fapt prea bine ce vînd, ci doar că vor să vîndă. Tu întrebi ca să te informezi, ei răspund ca să te îmbrobodească. Nu e nevoie de prea multe eforturi ca să iasă la iveală interesul lor foarte arzător care nu coincide mai deloc cu al tău. La unele maşini se prezintă drept ofertă "pachetul de fumători", iar la altele se vorbeşte despre oferirea unui "pachet de nefumători". Primul nu e altceva decît o scrumieră şi o brichetă, în vreme ce al doilea e lipsa acestora, prezentată însă ca "un spaţiu de depozitare în plus". Cînd un dealer te întreabă dacă fumezi, poate cel mai bine e să-i răspunzi că nici da, nici nu şi că nu-ţi convine nici scrumiera şi nici lipsa ei. Ar putea deveni atunci mai atent la nevoile tale. Altfel, va continua să-ţi insulte inteligenţa. Cineva mi-a povestit că la un drive test s-a plîns vînzătorului că frîna e cam slabă. Acesta i-a răspuns că de fapt nu e slabă, ci mai degrabă "uniformă şi moale", dar asta "pentru confortul pasagerilor". O întrebare sensibilă este cea despre consumul maşinii, pentru că de multe ori automobilele nu consumă aşa cum scrie la carte. La asta mulţi se încurcă şi odată ce pui întrebarea cu pricina, ai toate şansele să asişti la desfăşurarea unui întreg arsenal de vorbe comerciale. Vei auzi negreşit printre ele şi adevărul că Bucureştiul nu se încadrează la standardul de "oraş" (trăim din păcate într-un loc neîncadrabil nicăieri, chiar şi în ce priveşte consumul de benzină). Un oraş în care unii vînzători sînt de-a dreptul ceremonioşi, mai că nu-ţi spun "excelenţă", dar ai senzaţia că vor scuipa în urma ta. Alţii sînt genul tînăr sprinţar şi aparent foarte informat, dar ai impresia că nu ştiu ce-i aia o planetară. Unii poartă combinezon de pilot, alţii - costum cu cravată, tot aşa cum maşinile pe care le vînd pot fi sport sau de mers la recepţii. Mai sînt şi unii nesimţiţi cărora prestigiul mărcii pe care o au la vînzare le ţine loc de politeţe. Trebuie să recunosc însă că există şi cîţiva OK. Dacă de la vînzători nu afli lucrurile adevărate, din pliantele de prezentare te vei alege cu o mulţime de gingăşii, precum descrierea unui nou design "cu linii superbe care dau distincţie în trafic..." sau "tehnologia de ultimă oră înglobată are drept scop siguranţa deplină a ta şi a familiei tale..." sau dotările "gîndite de specialiştii noştri pentru confortul pe care ţi-l doreşti dintotdeauna...". Unde eşti tu, Jeremy Clarkson, să le "faci praf" maşinile! În sfîrşit, concurenţa e mare şi fiecare încearcă să-şi vîndă marfa cum poate. Totdeauna m-am întrebat însă dacă scopul de a vinde scuză minciuna şi dacă minciuna (chiar şi prin omisiune) face într-adevăr afacerile să meargă mai bine.
