Moş Crăciun, agent de vînzări

Dintre toate personajele posibile ale tradiţiei, Moş Crăciun este cu siguranţă cel mai modern. Sigur, beneficiază de la bun început de un statut privilegiat şi faptul că e moş - singurul dezavantaj într-o epocă fascinată de tinereţe - este surmontat uşor prin transformarea bărbii într-un accesoriu de culoare. Sau într-un fetiş spiritual. În rest, Moş Crăciun şi-ar găsi fără probleme, în orice firmă care se respectă, un post de vicepreşedinte care ar avea ca sarcină coordonarea departamentelor marketing, vînzări şi promovare. E o poziţie extrem de pretenţioasă într-o companie. Presupune multă imaginaţie şi determinare, două calităţi care se găsesc rareori la aceeaşi persoană. Dar dacă este să vedem rezultatele, trebuie să recunoaştem că Moş Crăciun are aceste calităţi. Imaginaţie, pentru că în fiecare an firmele care împodobesc oraşele euro-atlantice, sud-americane sau australiene, dau probe după probe în ceea ce priveşte iluminatul public şi privat. Mai mult, rondolele, ghirlandele, brăduţii, paietele, globurile sau ce-or mai fi ele au devenit reperul a ceea ce înseamnă lumini şi sărbătoare în oraşele noastre. Imaginaţie, şi pentru că darurile lui Moş Crăciun înseamnă oferte de shopping tot mai variate, mai colorate, iar agentul în sine, adică "moşul", are metamorfoze tot atît de variate ca şi păpuşa Barbie. E ba un Moş sportiv, ba unul elevat, ba e Crăciuniţă Playboy, ba un Moş tradiţional, ba pe bicicletă, ba pe placa de serf... Toate aceste avataruri presupun imaginaţie, alegerea unui public-ţintă, stabilirea de obiective strategice şi, în final, vînzări conform cifrei de afaceri prestabilite. Problema este dacă, pentru o companie modernă, eficientă şi cu un departament de resurse umane bine dezvoltat, care analizează la sînge performanţele celor ce lucreză pentru binele corporatist, un angajat care lucrează doar cu ocazia acestui eveniment merită ţinut. Răspunsul este că merită. Din mai multe motive. În primul rînd, pentru că de la an la an Crăciunul începe tot mai devreme. Şi aici intervine determinarea. Adică perioada în care se promovează produsele de Crăciun - apar reducerile sau ofertele speciale, iar oraşele capătă luminiţele iernii fie că e sau nu zăpadă - începe să fie tot mai lungă. Şi nu e puţin lucru să tragi de timp în asemenea hal. În ultimii ani, Bucureştiul a decis că sărbătoarea Crăciunului începe pe 1 Decembrie, de Ziua naţională. Un semn? Este precedat de un subordonat al lui Moş Crăciun, Moş Nicolae, care lucrează în acelaşi departament şi este urmat de rivalul pentru funcţia de şef de departament, cîndva denumit Gerilă, azi fără nume, dar care are un rol destul de important în strategia de marketing în jurul datei de 1 ianuarie. Asta la Bucureşti. La New York de exemplu, bradul uriaş din Rockfeller Center a început să fie împodobit anul acesta de la 20 noiembrie. Şi pentru că afară strategiile manageriale prevăd că doar figura cea mai importantă a companiei face declaraţii publice, există doar acest Santa Claus, un moş care preia funcţiile reprezentative ale tuturor celorlalţi şi stimulează vînzările cu o eficienţă demnă de reflexe condiţionate. Cum apare bradul, apar luminile. Cum apar luminile, apar ofertele. Cum apar ofertele, apar vînzările. Şi chiar dacă departamentul românesc lucrează cu trei agenţi şi cel american - doar cu unul, vînzările sînt cu adevărat uriaşe în America şi "doar" mari în România. Politicile de discount de sărbători au ajuns atît de agresive încît e imposibil să nu cumperi, şi dacă aceasta e concluzia, atunci premisa înseamnă ieftinire. Pe scurt, strategia de marketing a Crăciunului american este "tot mai devreme şi cît mai ieftin", iar agentul de marketing este moşul în ipostaze multiple. Pentru asemenea rezultate şi strategii nu mai ajunge să lucrezi doar o lună. Aşa că orice companie care îl are pe Moş Crăciun agent de marketing şi vînzări începe pregătirea devreme, imediat după concediul de vară. Un full time job, aşadar. Românii se apropie cu paşi repezi de globalizarea comercială a Crăciunului, chiar dacă politicile de discount-uri nu sînt atît de curajoase. Acest lucru poate crea suficiente frustrări consumatorului interesat. În fond, marile lanţuri de magazine, supermarket-uri, hipermarket-uri, anunţă în decembrie că vînzările cresc în medie cu 20%. Un calcul simplu, pe care orice analist de preţuri l-ar putea face, arată că discount-urile bine aplicate pot duce la creşteri ale vînzărilor şi, prin volum, creşteri şi ale cifrelor de afaceri. Companiile de telefonie par a fi deschizătorii de piaţă. Apoi aglomeraţia frenetică din perioada de sărbători arată că, de fapt, de prea mari discount-uri nici nu ar fi nevoie. Românul cumpără oricum în perioada asta pentru că agentul de vînzări 001, pe numele lui Moş Crăciun, a ştiut să-şi facă bine treaba. Ce cumpără însă românii de sărbători? Nu au prea multă imaginaţie. Cele mai bine vîndute produse sînt carnea de porc, bananele, decoraţiunile de Crăciun, zahărul, televizoarele, apa minerală, sucurile, computerele, cartofii, făina, detergenţii şi berea. Dacă departamentul de Crăciun mai are ceva de lucrat în această perioadă este la capitolul cadouri. Bunurile enumerate mai sus, cu puţine excepţii, fac parte din categoria celor care ar trebui achiziţionate în tot timpul anului şi care nu au nimic "sărbătoresc". Dacă în alte zone, unde agenţii de vînzări ai Crăciunului lucrează mai eficient, perioada asta nu este una a produselor din coşul zilnic, ci a produselor care se pretează la cadouri, la noi este una unde festinul, mîncarea, alimentul sînt de bază. Crăciunul înseamnă, pe scurt, un lung şir de mese festive. Aşadar, dacă agenţii români ai Crăciunului ar vrea să-şi ia munca în serios, ar trebui să reorienteze această campanie spre cadouri, nu spre mîncare. Spre cumpărături sofisticate, împachetate frumos, de ocazie, şi nu spre salam şi cartofi luaţi la un preţ mai mic din supermaket-uri aglomerate. De aceea, ca să aibă succes deplin în România, Moş Crăciun va trebui să fie agent de vînzări al unei multinaţionale din industria produselor de larg consum. Din această poziţie îşi va face treaba bine. Şi va avea şi o primă mare. Oare cum arată prima de obiectiv pentru Moş Crăciun?