In memoriam John Nash (1928-2015) 

Atunci cînd oamenii se ceartă, își doresc foarte tare un singur lucru: să le dai dreptate. Sînt puțini cei care doresc să se certe cu sens, să își exprime nemulțumirile în mod asertiv, să își dorească să rezolve ceva în urma disputei sau să ajungă la un compromis. 

Dacă dai peste un șofer agresiv, dispus să se dea jos din mașină și să te convingă cu levierul că strada este a lui, șansele ca tu să cîștigi o ceartă cu el sînt reduse (la prima vedere). Ele cresc dacă deții centura neagră la karate, dar, odată cu șansele de a cîștiga o luptă în trafic, îți cresc și șansele de a ocupa un loc la penitenciarul Rahova. Cum poți scăpa cu viață și cu dreptatea de partea ta?

În teoria negocierii, BATNA înseamnă Best Alternative To a Negotiated Agreement, adică cea mai bună alternativă a unui acord negociat. BATNA este un termen care se folosește pentru a descrie o acțiune ce se întreprinde atunci cînd orice altă negociere eșuează și nu se ajunge la un acord. El este un concept dezvoltat de către Roger Fisher și William Ury de la Programul de Negociere Harvard și care a avut ca punct de plecare teoria echilibrului Nash. Echilibrul Nash este atins atunci cînd, într-un grup de participanți, nu cîștigi nimic dacă îți schimbi unilateral strategia. Adică trebuie să iei decizii numai după ce ți-ai luat informații, feedback și păreri, de la mediu și de la ceilalți, și dacă mai sînt și alții care își schimbă strategia împreună cu tine. Spre exemplu, un șofer care își schimbă strategia de unul sigur (decide să meargă cu viteză ilegală pe sens opus, în timp ce ceilalți merg cu viteză legală pe un singur sens) este un participant care pierde (viața, bani, permis etc.).

Dacă șoferul decide să își schimbe strategia de unul singur și se oprește în trafic pentru a agresa un alt participant la trafic, pe termen lung el va pierde, chiar dacă pe loc are impresia că poate cîștiga. Impresia poate fi uneori iluzorie și nu coincide cu realitatea, care e un construct subiectiv. De ce nu poate cîștiga (dreptate, în cele din urmă) un șofer nervos? Atunci cînd oamenii se ceartă, ei devin foarte emoționali și activează un întreg centru de răspuns, care mai degrabă pregătește persoana pentru un eventual atac sau apărare decît pentru o argumentație oratorică de tip aristotelian. Astfel, un experiment făcut de psihologul John Kelly arată că, atunci cînd oamenilor li s-au prezentat imagini care veneau în contradicție cu ceea ce ei credeau (o viziune asupra climatului global, o părere politică sau religioasă diferită), li s au activat acele zone din creier care sînt responsabile de răspunsul pentru atacuri ostile (răspunsul de tip „luptă sau fugi“) și nicidecum zonele în care se procesează informații superioare cognitive de tipul analizei sau raționamentului.

Eric Barter e de părere că acest lucru se întîmplă și atunci cînd o discuție se încinge: ea încetează să mai fie o discuție a logicii sau a rațiunii și devine o luptă în care există atac și apărare. Atunci cînd sîntem angajați într-o luptă, ni se schimbă setul mental, atitudinile, așteptările și reacțiile condiționate. Se spune că totul e permis în dragoste și în război. Pentru că în mintea noastră sîntem la război mai des decît este cazul, nu ne mai pasă dacă cineva are dreptate. Ne dorim doar să cîștigăm cu orice preț. Dreptatea nu mai există, ea se transformă în „dreptatea mea“. A admite că celălalt are dreptate ar însemna pentru unii să piardă un statut, un teritoriu sau o reputație (adevărată sau închipuită), cearta devenind o metaforă pentru o luptă pe viață și pe moarte. A cîștiga o ceartă, în cele din urmă, nu înseamnă numai a avea dreptate, înseamnă a cîștiga această luptă metaforică pe viață și pe moarte. Ce nu știe însă creierul este diferența dintre o metaforă și realitate. De îndată ce este activat, sistemul de luptă sau fugă va funcționa în avantajul ființei tale: te va ajuta să scapi cu viață cu orice preț (uneori prețul este mare: pierderea unei relații sau a libertății, pe care o estimăm cu acuratețe în toiul conflictului).

Astfel, pentru șoferul pus pe harță, care probabil nu a auzit de teoria echilibrului Nash, dar care este perfect convins că are dreptate, lumina portocalie a semaforului devine o activare a nevoii de a apăra o reputație de șofer excelent, de justițiar al străzii, de șef de cartier, de cel mai tare din parcare, care uneori este reală, alteori închipuită.

Cum putem aplica tehnicile BATNA în conflictele din trafic?

Ca să negocieze în situațiile cu ostatici (situații înalt volatile, unde greșelile se plătesc cu viața), experții FBI au trasat un model de schimbare comportamentală, care implică cinci puncte:

1) ascultarea activă (ascultă-ți oponentul și fă-l să înțeleagă acest lucru, că este ascultat, nu numai auzit);

2) empatie (încearcă să înțelegi de unde vine și cum se simte – dacă mă gîndesc că șoferul este o persoană cu probleme de comportament, cu frustrări și complexe, poate am mai multe șanse să comunic cu el);

3) raport (empatia o simți, raportul este atunci cînd o simte și interlocutorul, e momentul în care capătă încredere în tine);

4) influența (numai după ce capătă încredere în tine, îți cîștigi dreptul de a lucra împreună la rezolvarea unei probleme și poți recomanda o acțiune, poți oferi un sfat, cum ar fi să consulte un psihoterapeut pentru probleme de gestionare a furiei);

5) schimbarea comportamentală: acțio­nează (poți ieși din mașină cu mîinile ridicate).

Timpul alocat punctelor 1-3 este probabil mai îndelungat și, dacă doriți să cîștigați o ceartă (o discuție în contradictoriu), ar fi bine să plecați la drum cu așteptări ajustate și răbdare pentru ascultare, empatie și raport. Dacă ieșiți brusc din mașină, cu mîinile ridicate, s-ar putea să faceți cunoștință cu levierul. 

Probabil că, dacă funcționează pentru negocierile FBI, ar trebui să funcționeze și pentru gestionarea unui conflict cu un șofer nervos de pe străzile Bucureștiului. Mult succes! 

Diana Nicolescu este psiholog și psihoterapeut (www.diananicolescu.ro).