Unde-i tocmeală mai e păsuire?

Publicat în Dilema Veche nr. 972 din 24 noiembrie – 30 noiembrie 2022
E cool să postești jpeg

Probabil, niciodată cîntecul sirenelor reducerilor nu răsună mai dulce și mai ademenitor decît în preajma bine cunoscutei Black Friday. În fiecare an, de pe la începutul lunii noiembrie, sîntem bombardați cu tot felul de tentații comerciale, însoțite, majoritatea, de un iz de avertizare: „doar acum” produsul pe care îl „dorești” are o reducere cu care nu te vei mai întîlni vreodată. Nici tu, nici neam de neamul tău, deci profită, și fă-o rapid, nu mai sta pe gînduri căci stocul este „limitat” și e foarte posibil că altcineva, mai iute de decizie, îți va lua de sub nas șansa vieții tale. Și, chiar dacă produsul aflat la reducere nu este chiar o prioritate în viața ta, ideea că, dacă te grăbești, îl vei lua mai ieftin îi va conferi o aură specială, care îți va da acel ghes nebun de a deschide portofelul.

Cînd a apărut acest Black Friday, ce însemna inițial, care sînt mecanismele economice ale reducerilor și ce mecanisme psihologice declanșează în noi un potențial chilipir?

Pe 24 septembrie 1869 s-a declanșat în Statele Unite o gravă criză economică, socială și politică, provocată de conspirația a doi oameni de afaceri, Jay Gould și James Fisk, care au folosit informații private, primite de la președintele Ulysses S. Grant, despre politica Guvernului în ceea ce privește tranzacțiile cu aur. Cu ajutorul acestor informații, cei doi au reușit să manipuleze piața, ducînd astfel la prăbușirea acesteia, antrenînd totodată și scandaluri politice care au inclus Președinția și Guvernul. Ziua debutului acestei crize a fost etichetată drept Black Friday.

Termenul a fost preluat, mai în glumă, mai în serios, în 1950, de către angajatorii care se plîngeau că după sărbătoarea de Thanksgiving (a cărei dată este fixată în a patra zi de joi a lunii noiembrie), angajații, osteniți de praznicele încinse, nu mai veneau la muncă, dîndu-le afacerile peste cap.

La începutul anilor 1960, poliția din Philadelphia a început să folosească termenul, în regim de argou, pentru a descrie traficul infernal care bloca centrul orașului a doua zi după Ziua Recunoștinței – și abia de aici, termenul a migrat înspre zona comercială, fiind patentat ca ziua care dădea startul cumpărăturilor pentru Crăciun. 

Cum termenul încă avea conotații negative, comercianții au dorit să schimbe acest lucru (au existat chiar propuneri de înlocuire, precum Big Friday). Însă sintagma era deja încetățenită, așa că cineva a venit cu găselnița de a schimba optica asupra culorii: cum în registrele contabile pierderile erau înscrise cu cerneală roșie, iar cîștigurile cu culoarea neagră, negru a devenit un simbol al cîștigului – explicația apărînd într-un articol din The Philadelphia Inquirer, pe 28 noiembrie 1981.

În timp, termenul s-a răspîndit în întreaga lume, iar ziua a devenit un festival internațional și neoficial al cumpărăturilor. Însă această sărbătoare, avînd potențial de cîștig financiar, nu mai este azi fixată strict la ziua de după Thanksgiving, „Vinerea Neagră” devenind, în timp, „Săptămîna Neagră” și chiar „Luna Neagră”.

Tîlcul reducerilor

Prima oară cînd un comerciant mi-a oferit o reducere era cu mult înainte ca Black Friday să se instaleze în cultura comercianților și cumpărătorilor din România (primul Black Friday avînd loc în România abia în 2011). S-a întîmplat la prima mea ieșire din țară, într-o vacanță în Turcia. Și țin minte, foarte bine, surpriza și bucuria lăuntrică pe care mi-au produs-o comercianții turci de prin bazaruri cînd mă ademeneau cu produsele, spunîndu-mi că „doar pentru mine” fac reducere. În dulcea naivitate a novicelui, îi credeam pe cuvînt, mă simțeam specială și, mai ales, blagoslovită cu un noroc providențial, nebănuind că aceasta era mai degrabă o tactică de vînzare, nu o duioșie a comerciantului față de dorința mea de a cumpăra ceva, disproporționată față de prețul afișat al obiectului respectiv.

Bineînțeles că, în timp, maturitatea cumpărătorului a domolit pînă la aneantizare acea naivitate. Pentru că, vorba comerciantului turc: „Vă fac un preț care să vă mulțumească și pe dumneavoastră, dar și pe mine”, există rațiuni economice ale acestor reduceri, care vizează, pe de o parte, o creștere bruscă a vînzărilor, ceea ce duce la împlinirea unor obiective în planul de afaceri, dar și la avantaje pe piața competițională, iar pe de alta, promovarea unui brand, dar și cîștigarea loialității cumpărătorilor – un magazin care oferă în permanență diferite reduceri va fi mai frecventat –, posibilitatea ca acei cumpărători să cumpere și alte produse din același magazin va crește. 

În ceea ce mă privește, ideea că reducerile ar fi făcute pe ochi frumoși sau dintr-o pornire de generozitate a vînzătorului s-a pierdut odată ce cultura reducerilor a intrat în România. Bineînțeles, am căzut în multe capcane, avînd impresia că l-am apucat pe Dumnezeu de picior cînd, de pildă, cumpăram pachete promoționale cu supă la pachet, cu o cană gratuită – fără să mă gîndesc că dădeam pe acel pachet mai mult decît făceau supele și cana luate separat. Însă am achiziționat și cîteva produse pe care altfel nu mi le-aș fi putut permite – deși mefiența îmi dădea mereu tîrcoale, șoptindu-mi că prețul inițial al produselor respective era mai mic chiar și decît cel aflat în „discount”.

Mefiențele românești în ceea ce privește reducerile au apărut odată cu primii ani de Black Friday din România – au existat multe cazuri în care unii comercianți măreau prețurile înainte de reduceri, doar ca să-ți ofere iluzia că acestea sînt mai ieftine, iar această neîncredere a rămas și azi în mentalul colectiv, un memento anual de a nu fi păcălit. Însă iluziile reducerilor nu sînt o găselniță pur românească – potrivit unui articol din The Hustler, în anii trecuți au existat mai mult de 150 de procese în Statele Unite, care au implicat peste 80 de companii acuzate că ar fi dus campanii înșelătoare de reduceri de tipul BOGO (Buy One, Get One) – adică două produse la prețul unuia,  costul pentru pachetul promoțional fiind însă astfel ridicat încît să acopere ambele produse.

În perioadele de reduceri sîntem mereu îndemnați, pe de o parte, să nu ratăm șansele, pe de alta, să nu ne pripim și să urmărim din timp prețul unui produs dorit, pentru a fi siguri dacă acesta este într-adevăr redus. Totuși, cu toate mefiențele, reducerile ne fascinează, ne atrag mai abitir ca precauția și ne dau ghes să ne scotocim, adînc, prin buzunare.

© wikimedia commons
© wikimedia commons

„Pot rezista la orice, mai puțin tentației”

Într-un interviu acordat CNBC, Scott Rick, profesor asociat la Michigan Ross School of Business, ale cărui cercetări se concentrează pe cauzele și consecințele emoționale ale luării deciziilor financiare ale consumatorilor, enumeră cîteva motive psihologice care ne îndeamnă să cheltuim mai mulți bani cînd vine vorba de reduceri.

În primul rînd, potrivit profesorului, nevoia de a cumpăra ceva la un preț mai mic sau chiar de a cumpăra un produs de care nu avem nevoie, dar al cărui preț este redus, este un ecou la nevoia psihologică a omului de a avea noroc, iar satisfacția tranzacției în sine este văzută ca o oportunitate, ca o șansă pe care nu o poți rata.

În al doilea rînd, vorbim astăzi și despre un fenomen provocat de rețelele de socializare, așa-numitul FoMo (Fear of Missing Out), patentat în 2004, care constă în două procese succesive: în primul rînd, inducerea percepției unei lipse, a faptului că nu ești la curent cu ultimele noutăți, că, pierzînd informații vitale, pierzi un start. Al doilea proces care are loc în urma acestei frici de a nu fi în rînd cu oamenii produce un comportament compulsiv pentru a acoperi această lipsă. Vrei să recuperezi rapid și, pentru a nu fi lăsat în urmă, ești dispus să investești toate resursele. Evident că un asemenea fenomen comportamental nu putea fi trecut cu vederea de comercianți.

„Oamenii percep ofertele de Black Friday ca fiind mai bune decît sînt în realitate, din cauza tacticilor de marketing. În realitate, reducerile au loc pe tot parcursul anului, iar prețurile fluctuează în timp. Ca să nu mai vorbim că vînzările de Black Friday se întind de obicei pe mai multe săptămîni, așa că avem mai mult timp la dispoziție decît sîntem făcuți să credem.”

Căci multe dintre aceste oferte apar cu avertizarea de „durată limitată”, ceea ce produce în potențialul cumpărător o nevoie bazată pe adrenalină – „Consumatorii tind să cedeze la o ofertă pe timp limitat, deoarece această idee le dă senzația că participă la un soi de joc de noroc, ceea ce e mult mai tentant decît pragmatismul așteptării și cercetării pieței, în încercarea de a găsi o ofertă mai bună în altă parte”. 

Totuși, dincolo de studiile specialiștilor asupra comportamentului emoțional al cumpărătorului, dincolo de fenomenele rețelelor de socializare care ne-ar influența și dincolo de toate tacticile de marketing ale comercianților, cea mai bună explicație a atracției noastre față de chilipiruri rămîne cea a lui Oscar Wilde: „Pot rezista la orice, mai puțin tentației”.

Vechea dilema optimizare SEO vs  PPC sau AMBELE jpg
Vechea dilema: optimizare SEO vs. PPC sau AMBELE?
În lumea marketingului digital, dezbaterea dintre optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) și publicitatea plătită per click (PPC) a fost întotdeauna un subiect fierbinte.
industrie jpg
Curiozități mai puțin știute despre gudron și industriile în care se folosește
Gudronul este o substanță cu o paletă largă de aplicații industriale. Acesta nu este o substanță unică, ci un amestec complex de mii de compuși chimici, inclusiv hidrocarburi aromatice, fenoli și alte substanțe organice.
Cei care nu invata din istorie, sunt sortiti sa o repete  3 carti pe care trebuie neaparat sa le citesti jpg
Cei care nu învață din istorie sunt sortiţi să o repete. 3 cărți pe care trebuie neapărat să le citești
Dacă vrei să înțelegi mai bine evoluția poporului și a culturii din care faci parte, atunci e bine să explorezi cărțile de istorie specifice.
reducerea timpului petrecut in trafic este o prioritate pentru tine jpg
Reducerea timpului petrecut în trafic este o prioritate pentru tine?
Dacă te deplasezi frecvent cu autoturismul și ai realizat faptul că, din cauza aglomerației rutiere, ai ajuns să petreci foarte mult timp în trafic.
ceai cuisoare (1) jpg
Cum se prepară și când este recomandat ceaiul de cuișoare?
Ceaiul de cuișoare este o băutură aromată și benefică pentru sănătate, apreciată pentru proprietățile sale antibacteriene, antiinflamatoare și antioxidante.
ce pantofi sa alegi pentru city break jpg
Cele mai potrivite modele de pantofi pentru un city-break
Te gândești la un city-break? Ah, ce bine! Oricine adoră să exploreze noi orașe, să meargă pe străzi necunoscute și să descopere un colț de lume plin de istorie, cultură și viață urbană.
Champions League  cea mai valoroasă competiție de fotbal intercluburi din Europa  dilemaveche betting jpg
Champions League: cea mai valoroasă competiție de fotbal intercluburi din Europa
Champions League reprezintă apogeul fotbalului european intercluburi, fiind locul unde cele mai bune echipe de pe continent își dispută supremația.
Cum să îți amenajezi casa eficient și cu buget redus  sfaturi și idei practice jpg
Cum să îți amenajezi casa eficient și cu buget redus: sfaturi și idei practice
Amenajarea locuinței poate fi o provocare atunci când încerci să menții un echilibru între estetică, funcționalitate și costuri.
DilemaVeche (2) (4) jpg
Chanel, moștenirea unui brand care a revoluționat eleganța
Toată lumea a auzit despre acest nume faimos în industria modei, un simbol atemporal al rafinamentului și inovației în modă.
telefoane jpeg
Există o piață a telefoanelor folosite de vânzare. Vrei să afli despre ce e vorba?
Te-ai gândit vreodată că ar exista pentru telefonul tău folosit un loc unde ar putea să fie pus la vânzare? Ai mai multe telefoane vechi care stau degeaba prin sertarele biroului de acasă?
usa de garaj alexiana group 3 jpg
Știai că poți găsi uși de garaj la prețuri avantajoase pentru bugetul tău?
Pentru cine își dorește mai multă protecție pentru mașina personală, în garaj, există soluții prietenoase cu bugetul.
relaxare rapida jpg
5 metode de relaxare imediate pentru oamenii activi care au puțin timp liber la dispoziție
Într-o lume agitată, în care timpul este un lux, găsirea unor metode rapide de relaxare devine esențială pentru menținerea echilibrului mental și fizic.
featured image jpg
Sigla echipei de fotbal Athletic Bilbao, sculptată pe o biserică din secolul al XIII-lea
Când te gândești la biserici, te aștepți să vezi în special icoane ale unor sfinți. În unele situații, poți găsi și imagini cu principalii oameni care au contribuit financiar la construcția respectivei biserici.
austin ban 0fjGQmYCRW8 unsplash jpg
Cadouri care creează amintiri - Experiențe speciale pentru femeile din viața ta
Căutarea cadoului perfect pentru femeile dragi din viața ta poate fi o provocare, mai ales atunci când vrei să alegi ceva cu adevărat special.
sala jocuri de noroc bloc jpg
Sălile de jocuri de noroc ar putea fi interzise la parterul blocurilor
Deputatul PNL Gigel-Sorinel Știrbu a depus pentru dezbatere un proiect de lege care vizează interzicerea sălilor de jocuri de noroc de la parterul blocurilor.
images 3bb810f70db5ec2934571f9ff1639e40 jpg
Alegerea materialelor și a mobilierului la un preț accesibil
Unul dintre cei mai importanți pași în amenajarea casei este selecția materialelor și a mobilierului.
people 1355500 1280 jpg
Cum creează sporturile legături puternice și prietenii durabile între bărbați
Sportul este mai mult decât o competiție. Este un limbaj universal care unește oameni din medii diferite. Pe teren, în tribune și online, bărbații găsesc un spațiu pentru a-și exprima emoțiile și pentru a se conecta cu ceilalți.
1738689539 lCrT jpg
Metode de ameliorare a durerii pentru inflamația nervilor
Inflamația nervilor, cunoscută și sub numele de nevrită sau nevralgie, poate provoca dureri severe care reduc semnificativ calitatea vieții.
3572599055782af8afa491e98137681c (1) jpg
Cum să îți menții nivelul de energie ridicat după vârsta de 40 ani
După vârsta de 40 de ani, mulți oameni experimentează o scădere a nivelului de energie din cauza schimbărilor naturale ale corpului, cum ar fi scăderea masei musculare, schimbările hormonale și un metabolism mai lent.
cat costa o coroana dentara i ce factori influen eaza pre ul jpg
Cât costă o coroană dentară și ce factori influențează prețul?
O coroană dentară este una dintre cele mai frecvent utilizate soluții stomatologice pentru restaurarea unui dinte deteriorat. Costul acesteia variază foarte mult în funcție de materialul folosit, tehnologia de producție și experiența medicului stomatolog.
avocat legalro 2 png
6 motive pentru care ar trebui să alegi un avocat local
Când vine vorba de probleme juridice, alegerea unui avocat potrivit este esențială. Una dintre cele mai bune decizii pe care le poți lua este să colaborezi cu un avocat local.
termosemineu dolinex 3 png
Avantajele unui termoșemineu pe peleți și cum să faci cea mai bună alegere
Căldura confortabilă a unui termoșemineu pe peleți nu este doar un răsfăț, ci și o soluție eficientă și sustenabilă pentru încălzirea locuinței.
Formare profesionala (2) jpg
Formarea profesională: Fundamentul succesului ONG-urilor
Formarea profesională este esențială pentru creșterea performanței și dezvoltarea sustenabilă a ONG-urilor. Exită programe ce oferă sesiuni de formare adaptate nevoilor specifice ale sectorului neguvernamental, pregătind specialiștii pentru provocările viitoare.
DilemaVeche (2) (3) jpg
Valentine’s Day se sărbătorește diferit în diverse culturi
Ziua Îndrăgostiților, cunoscută internațional drept Valentine’s Day, nu este doar o sărbătoare a iubirii universale, ci și o reflectare a diversității culturale, manifestată prin obiceiuri și tradiții unice.

Parteneri

daniel funeriu jpg
Daniel Funeriu, întrebat dacă i s-a cerut să se retragă în favoarea lui Nicuşor Dan: „Nu mi s-a cerut, mi s-a sugerat. De către Eugen Tomac”
Candidatul independent la alegerile prezidenţiale Daniel Funeriu a afirmat că i s-a sugerat de către preşedintele Partidului Mişcarea Populară, Eugen Tomac, să se retragă din cursa pentru Preşedinţia României  şi a refuzat acest lucru.
andi vasluianu jpeg
Andi Vasluianu, dezvăluiri inedite despre carieră și celebritate. Cum a reușit să ajungă pe culmile succesului: „Nu mă văd sigur pe mine”
Andi Vasluianu (50 de ani) este unul dintre cei mai îndrăgiți actori din România. Evoluția sa în carieră a fost spectaculoasă de-a lungul anilor, iar recent a vorbit despre modul în care gestionează celebritatea pe care a dobândit-o după ore întregi de muncă și eforturi uriașe.
image png
3 aprilie, Sfântul Nichita Mărturisitorul. Ce rugăciune este bine să spui mâine ca să scapi de probleme
Pe 3 aprilie, Biserica Ortodoxă îl prăznuiește pe Sfântul Nichita Mărturisitorul, un mare apărător al credinței și model de curaj în fața persecuțiilor
garsoniera png
Prețul uriaș cu care un proprietar vinde o garsonieră în centrul Bucureștiului. Are doar 20 de metri pătrați, iar toaleta se află în aceeași încăpere cu bucătăria
Un anunț imobiliar a stârnit o mulțime de controverse în rândul internauților, după ce un proprietar din București a pus la vânzare o garsonieră de 20 mp, care are amplasarea sanitară în bucătărie.
metalulrapid jpg
Rapid a trecut fără emoții peste „meciul sezonului”. Trupa din Giulești, la doi pași de Cupă
Rapid este în semifinalele Cupei României, unde va da peste Hermannstadt.
banner bote si burescu jpg
Designerii Cătălin Botezatu și Florin Burescu, succes total la Londra, cu ținutele de nunți. Trucuri pentru miresele mai înalte decât ginerică: „Atenție, la cocuri și la tocuri!”
Cătălin Botezatu și Florin Burescu, succes total la Londra, cu ținutele pentru nunți: „Englezoaicele ne-au lăudat!”
Donald Trump revendică „o victorie politică fără precedent” în alegerile prezidențiale din SUA (foto: captură video Youtube / The Times and The Sunday Times)
Şeful agenţiei anti-monopol a lui Trump denunţă normele digitale ale UE drept „taxe pentru firmele americane”
Unul dintre şefii anti-trust ai lui Donald Trump a lansat un atac fulgerător la adresa legii emblematice a Uniunii Europene care reglementează activitatea marilor firme de tehnologie, în cel mai recent război al cuvintelor înainte de anunţarea unor tarife comerciale radicale ale SUA, scrie POLITICO.
index webp
Cu ce se ocupă femeile care l-au cucerit pe Prințul Harry în tinerețe. Cu ele s-a iubit înainte să o cunoască pe Meghan Markle
Prințul Harry a făcut multe cuceriri de-a lungul timpului, însă toate i-au scăpat printre degete. Iată care sunt femeile misterioase din viața Ducelui de Sussex.
parc toamna soare copaci vremea unsplash jpeg
Parcul din România unde se va pregăti un cozonac de 15 metri și 500 de kilograme. Cei prezenți îl vor putea consuma apoi
În curând vei avea ocazia să deguști poate din cel mai mare cozonac pe care l-ai văzut vreodată. Delicatesa va avea 15 metri lungime și 500 de kilograme, iar cantitatea de ingrediente va fi impresionantă. Unde îți vei putea răsfăța papilele gustative?