Este directorul programului de mobilizare de resurse al Asociaţiei pentru Relaţii Comunitare şi, de 15 ani, Cătălin Gheorghe învaţă organizaţiile neguvernamentale şi grupurile de iniţiativă să strîngă fonduri din comunitate, de la donatori individuali şi corporaţii, punînd accent pe etică şi pe respectul pentru donator.

Aveţi o experienţă în fundraising de aproape 15 ani. Cum arăta lumea românească atunci şi cum o vedeţi acum?

În 2001 participam la procesul de selecţie al unei persoane care să se ocupe cu atragerea de fonduri într-o organizaţie de protecţia mediului. Unul dintre candidaţi, o persoană fermă, volubilă, ne spune cu aplomb că nu vrea un salariu. „Îmi daţi un procent din ce aduc, şi gata. E treaba mea să mă descurc. Eu vă aduc banii, de unde – nu contează!“

A fost primul contact cu una dintre dilemele etice ale atragerii de fonduri. Acum 15 ani, la începuturile Asociaţiei pentru Relaţii Comunitare, noţiunea de atragere de fonduri era limitată la Programele PHARE ale Uniunii Europene, la rămăşiţele unor programe americane şi o sponsorizare timidă ici-colo. Ideea că românii, fie ei simpli cetăţeni sau reprezentanţi ai sectorului de afaceri, ar putea contribui prin donaţii sau sponsorizări la rezolvarea problemelor României era un fel de „science fiction“. Oamenii se uitau la tine cu milă sau cu admiraţia acordată marilor visători. „Românii sînt săraci, zgîrciţi şi le lipseşte o cultură a donaţiei, nu cred că aveţi mari şanse“ era cea mai frecventă evaluare a contextului din acea vreme.

Care sînt întrebările cele mai frecvente pe care vi le pun cei care vor să ştie cum pot atrage fonduri din comunitate?

Cele mai frecvente întrebări pe care le puneau organizaţiile în anii de început erau „De unde obţin liste de donatori?“ – ca şi cum ar fi existat un volum tip Pagini aurii, şi „Cum îi pot motiva pe oameni să dea?“ – de parcă donatorii au cu toţii un comutator general pe care trebuie doar să apeşi. O altă întrebare care ne lăsa mereu cu gura căscată era legată de construirea mesajelor subliminale care să-i facă pe oameni să doneze.

Acele vremuri au trecut însă, şi în ultimii trei-cinci ani asistăm la o profesionalizare a atragerii de fonduri pentru cauzele de interes public. Organizaţii mari şi mici din Bucureşti şi pînă în mediul rural folosesc metode variate pentru a intra în dialog cu donatorii şi a-i convinge să contribuie financiar. Mai mult decît atît, din ce în ce mai mulţi înţeleg acum că menţinerea şi dezvoltarea relaţiei cu donatorii, implicarea lor în activităţile organizaţiei, transformarea lor în donatori regulaţi sînt mai importante. Atît donatorii cît şi organizaţiile au depăşit faza tunurilor şi au început să construiască relaţii bazate pe încredere.

Ce se întîmplă acum?

Acum întrebările multor organizaţii sînt, pe de-o parte, mult mai tehnice, legate de structurarea unei campanii, alegerea canalelor de comunicare, construirea unor mesaje convingătoare, dar totuşi oneste, menţinerea costurilor de atragere de fonduri la un nivel cît mai redus, implicarea inteligentă a donatorilor în activităţile generale ale organizaţiei. Se vede nu numai o maturizare, ci convingerea că românii sînt în realitate la fel de generoşi ca orice alt popor. Sînt doar ceva mai săraci şi mai puţin încrezători în cei din jur. Nenumărate studii de caz ne-au arătat că, dacă oferi oamenilor oportunităţi bune de donaţie către organizaţii de încredere, prin mecanisme sigure şi facile, răspunsul lor te va surprinde prin generozitate. Eşecurile ţin, de cele mai multe ori, de incapacitatea noastră de a construi mesaje clare şi de a le transmite pe cele mai potrivite canale.

Competiţia în creştere între organizaţii duce, de fapt, la o ofertă mai diversă pentru donatori şi la oportunităţi de implicare mai creative şi mai de impact. Practic, nu există nici un tip de campanie de atragere de fonduri care să nu aibă cel puţin un exemplu de succes în România: de la festivaluri gastronomice în mediul rural, ţărănci care vînd magiun de prune pentru a da burse, şi pînă la evenimente sportive naţionale, campanii de direct mail, de donaţii prin SMS sau donaţii online. Fie că sînt derulate de marile branduri ca UNICEF, Salvaţi Copiii sau WWF sau de mici organizaţii locale din tîrguşoare greu de găsit pe hartă. Unele strîng milioane pentru a construi sau a dota spitale, altele – cîteva sute de lei pentru a cumpăra rechizite. Indiferent de sumă, ele sînt la fel de valoroase fiindcă arată că sîntem în stare nu numai să ne preocupăm de ce se întîmplă în jurul nostru, ci şi să ne suflecăm mînecile sau să băgăm mîna în buzunar, pentru a rezolva acele probleme.

Există însă şi cîteva provocări. Ele nu sînt româneşti, sînt umane: donatorii persoane fizice reacţionează mult mai bine la emoţii. Asistăm, dacă vreţi, la o tabloidizare a filantropiei. Toată lumea vrea să vadă copilul, sînt preferate cazurile individuale. Abordările sistemice, de lungă durată, sînt plicticoase şi prea complexe. Iar sectorul de afaceri, în special marile companii, în efortul de a diferenţia servicii şi produse din ce în ce mai nediferenţiate, folosesc alianţele şi parteneriatele cu sectorul nonprofit, în acest scop. Cu excepţia cîtorva companii, pentru care impactul social rămîne principalul criteriu, la majoritatea asistăm la o tranzacţie: Eu îţi dau o sponsorizare. Tu ce vizibilitate îmi dai? Sigur că o abordare pragmatică a oamenilor de afaceri este naturală, dar transformarea menirii sociale a actului filantropic într-o maşinărie de PR devine din ce în ce mai îngrijorătoare fiindcă afectează înseşi resorturile de bază ale actului filantropic: altruismul şi interesul faţă de cei din jur.

Dacă ar fi să faceţi un decalog al fundraising-ului, cum ar arăta?

Să îşi informeze donatorii despre misiunea organizaţiei şi modul în care aceasta intenţionează să folosească resursele donate, despre capacitatea ei de a folosi donaţiile pentru scopul pentru care acestea au fost făcute.

Organizaţiile să aibă un consiliu de conducere independent, care să fie garantul şi liderul organizaţiei. Acesta să fie motorul identificării resurselor financiare necesare, prin donaţiile proprii sau prin contactele puse la dispoziţie.

Organizaţiile trebuie să opereze transparent, să întocmească rapoarte anuale, inclusiv financiare, care să fie făcute cît mai publice cu putinţă.

Atragerea de fonduri se face în echipă, este o datorie a întregii organizaţii. Ea poate să implice de la voluntari, la manageri de proiect, oameni de comunicare şi pînă la director şi Consiliu de conducere.

Să ofere donatorilor recunoaşterea şi aprecierea meritată şi să încerce să-i trateze ca pe nişte prieteni ai organizaţiei, şi nu ca pe portofele ambulante.

Să trateze informaţiile despre donatori cu respectul şi confidenţialitatea impuse de legislaţia în vigoare şi de dorinţele donatorilor.

Să informeze donatorii în mod onest despre costurile administrative şi de atragere de fonduri ale organizaţiei, ca şi despre statutul celor implicaţi în atragerea de fonduri (voluntari sau angajaţi).

Să ofere răspunsuri prompte şi oneste donatorilor şi publicului, în general, despre programele organizaţiei şi despre cheltuielile şi veniturile acesteia.

Să folosească poveşti, exemple reale, care să ilustreze succesele organizaţiei şi impactul sociale pe care îl are asupra vieţii beneficiarilor ei.

Să nu uite niciodată că filantropia este despre oameni, nu despre bani.

Acum 15 ani, cînd eram pe cale să angajez un mercenar asertiv pentru munca de atragere de fonduri, ştiam puţine din cele de mai sus, dar totuşi am decis să nu îl angajăm. Credeam că banii au miros, ne interesa de unde vin, cum vin şi mai ales încotro se vor duce. A cui viaţă o vor schimba. Pentru că pînă la urmă despre asta este vorba în atragerea de fonduri: să aduci bucuria unui om, făcîndu-i viaţa mai bună şi unui donator, fiindcă a fost motorul acestei schimbări. 

a consemnat Ana Maria SANDU 

Foto: D. Stanciu