Finele practicii de vară, primul an de facultate, Petroșani, vara lui 1989. După o lună de teren nu mai avem nici un ban. Vîndusem deja și sticlele goale pe care le adunaserăm în cămin, e momentul sacrificiului. Fiecare își cedează o pereche veche de adidași sau cîte un tricou. O colegă își donează un inel de argint. În afară de mine și de Dan, nimeni nu are curajul să meargă la piața de vechituri. Lasă că încercăm noi, pentru că e musai să strîngem bani pentru gașcă, pentru drumul de întoarcere. Ne învîrtim circa o jumătate de oră și încercăm să atragem doritori pentru gioarsele noastre. Inelul și-a găsit repede client, restul – nici o șansă. O negustoreasă profesionistă se milostivește de noi și ne dă sfaturi profesionale. Are experiență. Aduce marfă de la sîrbi și vinde peste tot în sud. Dar ce vrem noi să facem e profund greșit. La Petroșani, lumea are bani, nu se uită la marfa noastră – trebuie să ne adresăm altui public. Ne trimite spre Lupeni sau în alte zone unde sînt colonii de muncă sau cu militari în termen.

Au urmat vremurile tranziției. La începutul anilor 1990, așteptam autobuzul care să mă ducă spre oraș, într-un sat de lîngă Curtea de Argeș. Butic. Chiar în stație era o dugheană, probabil buticul non-stop al satului. Îmi cumpăr o ciocolată. Deschid ambalajul și văd că toată ciocolata era acoperită de mucegai. Îi cer vînzătoarei să o schimbe și să arunce marfa stricată. Femeia se uită la mine cu ochii mirați. Nu e vina ei că s-a stricat și nu înțelege cum de am tupeul să îi cer banii îndărăt. Am luat-o – să îmi fie de bine. Insist. O localnică apără vînzătoarea, mă ceartă că am tupeu. Că nu înțeleg cum se face comerțul. Că noi, ăștia de la București, sîntem tupeiști. Nu renunț. Pînă la urmă, îmi dă ea banii pe ciocolată îndărăt. Ca să îmi facă în ciudă, mai și mușcă din ea.

Negustoria are o componentă deosebit de importantă, negocierea. Și cred că am avut cele mai interesante negocieri la Istanbul. Acum aproape două decenii trebuia să ajung la hotel. Întreb un taximetrist cît costă cursa. Îmi cere zece dolari, îi ofer unul. Zîmbește larg, îmi zice că mă pricep și că e clar că nu sînt occidental. Nu sînt, recunosc cinstit. Batem palma la trei dolari.

E drept, am avut și de la cine învăța. În aceeași călătorie la Istanbul, un coleg de serviciu, reputat geolog și cercetător, cu rădăcini vlaho-greco-bulgare, începe să negocieze cu un comerciant o haină de piele. Reușește să reducă prețul sub 20 de procente din valoarea cerută inițial. Trag de el să mergem, nici nu mă bagă în seamă. Cînd ajunge la 10% din valoare, mulțumește, se întoarce spre mine și plecăm. Turcul, nervos, aruncă cu haina pe jos. Îl întreb pe Luță de ce nu a cumpărat haina. Îmi răspunde că nici o secundă nu a vrut asta. A vrut doar să vadă dacă se mai pricepe la negocieri sau dacă și-a pierdut talentul.

Mici negustori sau depozite en-gros? În Cape Town am ajuns în piața tradițională de artă africană, în căutare de suveniruri. Pe tarabe sînt tot soiul de obiecte, de la kitsch-uri pînă la exponate frumos lucrate. Folosesc aceeași tehnică a negocierii, care îmi spune că prețul corect e cel la care ochii negustorului nu mai zîmbesc, ajung la un preț semnificativ redus. Ochii vînzătoarei se umplu de tristețe. Îmi zice că mai mult nu are cum să lase, că a muncit tare mult și trăiește din ce lucrează. Mă convinge. Cumpăr. Ceva mai tîrziu, în drumul spre hotel, trec pe lîngă un soi de mall. Este depozitul en-gros unde găsesc munți din acele exponate cumpărate din piață. Și mai ieftine. E drept, nu cu mult.

Sub soarele Mediteranei se face negustorie de mii de ani. Unul dintre locurile cele mai fascinante este Napoli. Aici a existat totdeauna o adaptare la cele mai noi cerințe ale pieții. Astfel, imediat după căderea Zidului Berlinului, negustorii napoletani vindeau așa-numite „cărămizi din Zidul Berlinului“. Ajungeau probabil ca să fie ridicat un nou Zid Chinezesc. Tot aici, imediat după ce Italia a introdus legea cu purtarea obligatorie a centurii de siguranță, au apărut tricouri albe cu diagonale negre, de dimensiunea centurilor. Un prieten mi-a zis și că unii întreprinzători au încercat să vîndă, mai ales turiștilor americani, conserve cu aer proaspăt de Napoli. Personal, nu am văzut așa ceva. Un lucru e clar. Negustorii napoletani chiar știu să atragă clienții. În primăvara lui 1997 vizitasem Pompei și ieșisem din muzeu. Lîngă mine și colegul meu Gigi, se oprește un puști. „Caldo, eh?“, întreabă. Evident, răspund eu. Puștiul comentează: „Știi ce ar merge pe răcoarea asta? O limonadă proaspătă și rece… una care să te trezească și să te încarce de energie“. Recunosc, descrierea lui mă face să mor de sete și de poftă de limonadă. Probabil se citește asta pe fața mea, pentru că puștiul îmi zice că nu e nici o problemă, pot găsi orice îmi doresc la terasa tatălui lui, care e un pic mai încolo, după colț.

Negustoria și negocierea sînt elemente importante și în lumea europeană a cercetării. Ședințele de pregătire a propunerii de finanțare sînt momentele în care fiecare partener încearcă să își asume cît mai multe activități și să ceară un buget cît mai mare. De regulă, coordonatorul cere tuturor membrilor consorțiului atît descrierea activităților, cît și costurile aferente. Tot de regulă, la fiecare primă centralizare a ofertelor, suma cerută de membrii consorțiului este de circa două sau trei ori mai mare decît bugetul disponibil, fie că e vorba de un milion, de trei milioane sau de zece milioane de euro. Îi revine atunci coordonatorului rolul de a tăia sumele și activitățile astfel încît propunerea să fie și armonioasă, și realistă. Am început să particip la asemenea ședințe de aproape 15 ani și am trecut de la stadiul în care orice sumă ni se oferea era bună, pentru că însemna intrarea în lumea mare a cercetării europene, la poziția de coordonator de propunere și, apoi, de proiect.

Cum decurge o negociere de împărțire a bugetului unei propuneri de cercetare? Acum trei ani le prezentasem colegilor, din 29 de instituții de cercetare europene, viziunea mea privitoare la repartizarea banilor pentru fiecare partener. Cerințele fiecăruia fuseseră mult exagerate, așa încît tăiasem tuturor fondurile cam la jumătate. Era un moment tensionat. Dacă cineva ar fi aprins un chibrit, ar fi sărit totul în aer. Dezamorsarea situației și acceptarea propunerii a venit de la Peter, un coleg german, care a zis: „Eu sînt nemulțumit. Dar văd că sîntem toți la fel de nemulțumiți, deci asta e singura soluție acceptabilă“. Toată lumea a fost de acord. Seara, la cină, colegul olandez, rîzînd, a recunoscut că, dacă a acceptat neamțul, nu putea să mai zică ceva, pentru că el primise deja un buget un pic mai mare. 

Adrian Stănică este cercetător științific la Institutul Național de Geologie Marină – GeoEcoMar – și jurnalist științific.